Sicuramente il conto economico, in quanto tale, non ci aiuta nelle vendite, ma ci mette in condizione di prendere le decisioni giuste circa il prezzo da praticare ad un particolare cliente o alla grande distribuzione.
Molte volte mi è capitato di dover valutare l’opportunità di entrare, con i prodotti delle aziende con le quali collaboravo, nella grande distribuzione o presso qualche cliente veramente importante.
Le richieste di prezzo, che ci venivano formulate, ci mettevano sinceramente in difficoltà: tra listing, sconti in fattura, promozioni, premi di fine anno, nuove aperture, chi più ne ha più ne metta, il prezzo di cessione diventava “ridicolo”.
Allora, nella lunga ed estenuante trattativa, la mia linea guida diventava il conto economico di prodotto.
Una buona struttura del conto economico permette di valutare come sono allocati i costi e quindi valutare l’opportunità di intervenire su determinate voci.
Il conto economico parte dal prezzo di listino.
Raccomando sempre di avere un unico listino e lavorare con gli sconti per la differenziazione tra canali distributivi.
Questo semplificherà non poco il lavoro del controllo di gestione, ed al tempo stesso contribuirà a darvi una buona immagine commerciale.
Al prezzo di listino dovremo togliere tutti gli sconti che sono inseriti in fattura: canale, canvass, offerta personalizzata, bonus, eventuali resi (volete un consiglio: dimenticatevi questa voce, se volete vivere bene!!): otteniamo così il Listino Netto che moltiplicato per le unità di vendita, ci dà il Fatturato Netto.
Al fatturato netto dobbiamo togliere il costo del venduto ed otteniamo il Margine lordo di contribuzione.
Da qui in poi entriamo in un campo minato, dove dovremo fare molta attenzione per non far saltare in aria il nostro conto economico o per non perdere un’opportunità di vendita, a causa proprio di mancanza di chiarezza sui costi.
Alcuni di questi costi li potremo definire nascosti, perché magari ci compaiono solo a scadenze predeterminate e, se non ne abbiamo tenuto conto, sono guai per il nostro margine.
La prima voce da prendere in considerazione sono i costi variabili commerciali.
Qui inseriremo il costo della rete di vendita (agenti, procacciatori, responsabili di settore, account) e gli incentivi alla rete di vendita, che riconosceremo per il raggiungimento di un determinato target.
Fanno parte di questi costi anche gli eventuali prodotti omaggio (altra nota dolente, difficile da tenere sotto controllo).
Una voce di cui spesso ci dimentichiamo è costituita dalle perdite su crediti, che seppur piccola incide, eccome! Possiamo quantificarequantificare questo costo in percentuale in base allo storico.
La sua minimizzazione deve costituire un obiettivo importante per la rete di vendita.
Per completare il quadro dei costi variabili commerciali dobbiamo inserire le retrocessioni al trade.
Con questo termine indichiamo tutti quei costi che fanno parte della gestione del cliente: premi di fine anno, contributi promozionali, promozioni al trade, ecc, ecc.
Vi potete immaginare quale “pantano” possano costituire queste voci di spesa, se non vengono bugdetizzate e monitorate costantemente.
I costi variabili si completano con la logistica, dove rientrano: il costo della manodopera, il facchinaggio, gli imballaggi per la spedizione, i trasporti.
La somma dei costi variabili sopra citati, detratti dal margine lordo di contribuzione, determina il margine di contribuzione del prodotto.
Ci possiamo facilmente rendere conto dell’importanza di tutte queste voci che concorrono a determinare i costi variabili del prodotto.
E’ qui che andremo ad effettuare la nostra analisi, per valutare l’opportunità di aderire alla richiesta di prezzi particolari da parte del cliente importante oppure l’effettivo costo delle vendite nella GDO.
A valle del margine di contribuzione, per completare il nostro conto economico, dovremo ancora considerare:
- i costi fissi di marketing:
- promozioni.
- pubblicità
- ricerche di mercato
- fiere
- eventi speciali;
- i costi di struttura.
- oneri finanziari.
Desidero fare i complimenti a tutta la struttura della ReVa & Partners srl per i suggerimenti ricevuti e le proposte operative che, oltre a mettere nel giusto risalto le caratteristiche del bed & breakfast, legano la nostra struttura al territorio.
Il lavoro svolto dal Claudio e dai suoi collaboratori per il lancio della nuova linea di vini della Cantine Vulcano, pensata specificatamente per la Grande distribuzione e la Distribuzione organizzata, sta dando ottimi risultati. Complimenti anche per come ci sta supportando nella fase di organizzazione della rete di vendita.