Budget, piano vendite, piano marketing: non ora, ne riparliamo con il nuovo anno!!
C’è tempo! Ora concentriamoci per chiudere al meglio il 2010!
Io non credo che questo sia il modo di affrontare al meglio il nuovo anno e tutte le sfide ad esso collegate.
Cominciare a lavorare alla stesura del budget dopo le festività significa che per il mese di gennaio navighiamo a vista, senza programmazione, sperando nello “storico” delle vendite e “cercando” di fare meglio dell’anno passato.
Ma con quali strumenti? Come vogliamo reagire ad un fisiologico rallentamento del mercato?
Ci siamo mai chiesti se in questo modo non stiamo dando un vantaggio alla concorrenza più avveduta , meglio organizzata?
Dobbiamo capire che il budget è necessario alla multinazionale come all’impresa “della signora Maria”: tutti e due devono sapere dove andare (obiettivi di vendita), con quali mezzi (investimenti, piani di marketing) e con quali risultati ottenere (obiettivi economici), se non vogliono porsi ai margini del mercato e venire sopraffatti da una concorrenza in continua evoluzione.
Questa programmazione deve necessariamente essere strutturata e dettagliata secondo le nostre esigenze: un conto sarà il budget della multinazionale ed un conto quello della piccola azienda sotto casa.
Il budget non si può ridurre a due “voci” generiche: voglio fatturare il 10% in più, voglio migliorare il margine ditre punti percentuali ! Questi non sono obiettivi, ma pie speranze!
Dobbiamo scendere nello specifico ed analizzare quelle voci per noi importanti che ci permettano di dare corpo a questi obiettivi senza significato.
La funzione del budget deve essere quella di:
- indirizzare le nostre azioni verso il conseguimento degli obiettivi,
- introdurre parametri di raffronto rispetto ai quali misurare i risultati ottenuti,
- coinvolgere e motivare tutte le persone verso il raggiungimento dell’ obiettivo aziendale .
Vorrei sottolineare l’importanza di questo ultimo punto: molte volte le programmazioni falliscono perché restano chiuse nel cassetto del “capo”, senza che gli altri interessati vengano coinvolti!
La previsione del futuro (obiettivi) nasce dall’analisi del passato (risultati conseguiti): questo esercizio deve essere svolto in modo molto critico per cercare di capire quali sono stati i punti di forza o di debolezza e di conseguenza correggere il tiro.
Vediamo ora in sintesi quali sono le voci che possono comporre il nostro budget operativo.
Budget delle vendite
Costituisce una delle parti più importanti perché da questa voce derivano l’entità dei ricavi previsti. Dovremo pertanto programmare con accuratezza i volumi ed il prezzo di vendita, l’inserimento dei prodotti in determinati canali distributivi e/o in particolari aree geografiche.
Budget dei costi commerciali
Questa voce accompagna sempre (o meglio dovrebbe accompagnare) il budget delle vendite.
Dobbiamo ricordarci che vendere ha sempre un costo e questo incide sul ricavo che l’azienda ha come obiettivo!
Nella formulazione di questa voce convergono i costi distributivi, la comunicazione, le azioni promozionali e le incentivazioni, il piano marketing.
Budget dell’area produzione
Per quelle aziende che si occupano anche di produzione, questo budget deriva direttamente da quello delle vendite (sottolineo l’accuratezza che si deve avere nel compilare questo budget).
La definizione di questo budget si sviluppa in tre momenti successivi:
- definizione della politica delle scorte,
- determinazione dei programmi di produzione,
- determinazione dei costi di produzione.
Budget dei costi generali
Sono quei costi non direttamente legati alla produzione o alla commercializzazione del prodotto, ma proprio perché sono “generali”, il più delle volte sfuggono al controllo.
Per una corretta gestione consiglio di fare riferimento alle analisi degli anni precedenti (laddove esistano!) e di essere il più precisi possibile nella loro attribuzione e controllo.
Resta fuori da questa breve elencazione il budget finanziario perché riguarda una sfera particolare dell’attività aziendale.
Desidero fare i complimenti a tutta la struttura della ReVa & Partners srl per i suggerimenti ricevuti e le proposte operative che, oltre a mettere nel giusto risalto le caratteristiche del bed & breakfast, legano la nostra struttura al territorio.
Il lavoro svolto dal Claudio e dai suoi collaboratori per il lancio della nuova linea di vini della Cantine Vulcano, pensata specificatamente per la Grande distribuzione e la Distribuzione organizzata, sta dando ottimi risultati. Complimenti anche per come ci sta supportando nella fase di organizzazione della rete di vendita.