Un quadrimestre è volato via e già ci troviamo a tracciare i primi bilanci.
Siamo in ritardo con le vendite? Ed allora ben venga l’aiutino di una promozione ben congegnata!
Dunque: azione promozionale? Sì grazie!
Ma cosa fare e come costruirla?
Partiamo dall’inizio.
Un’azione promozionale è caratterizzata da quattro punti fondamentali:
- immediatezza dei risultati,
- risultati misurabili,
- facilità di progettazione,
- economicità.
Non mi soffermerò sui primi due punti perché sono scontati: l’incremento dei volumi è registrato immediatamente, il confronto con un periodo di riferimento e/o con il budget è altrettanto facilmente misurabile.
Vorrei spendere due parole in più sui punti tre e quattro.
Facilità di progettazione.
Indubbiamente non ci sono grandi difficoltà nel progettare una buona campagna promozionale, a condizione che si abbiano le idee chiare su cosa si deve/vuole fare e che si sappia “dove mettere le mani”.
Inoltre si deve avere coscienza che una promozione coinvolge tutte le funzioni dell’azienda: dalla produzione alla logistica, dal marketing al controllo di gestione, passando per le vendite.
Ho visto fallire splendide promozioni perché il regalo promesso è stato consegnato con ritardo, oppure perché la promozione non è stata comunicata nei modi e nei tempi giusti.
Allora per evitare tutto questo, cosa fare?
Il primo passo consiste nell’elaborare uno strumento che coinvolga tutti i soggetti interessati in quest’operazione, dove ognuno dovrà contribuire con le proprie esperienze ed esigenze lavorative.
Mi riferisco in particolare al commerciale, alla logistica ed al controllo di gestione oltre che, naturalmente, al marketing.
Questo strumento non è altro che un piano di gestione della promozione, dove sono definiti:
- gli obietti di volume e/o di fatturato,
- il target di riferimento,
- il budget di spesa,
- il meccanismo dell’operazione,
- la comunicazione,
- la scelta dei mezzi più idonei per effettuare la comunicazione,
- inizio e durata della promo,
- come misurare i risultati.
Vorrei riproporre il concetto che la progettazione di un’azione promozionale è relativamente semplice.
La “condizio” risiede nelle competenze specifiche e nella capacità di coordinamento delle varie funzioni.
Ognuno deve dare il suo contributo per effettuare una foto della situazione ante- promozione, durante la promozione ed alla fine della promozione stessa.
Il secondo passo prevede che ci debba essere qualcuno, interno o esterno all’azienda, che abbia una visione generale del piano e sia in grado di coordinare il lavoro di tutti i settori coinvolti.
Sicuramente sarà capitato anche a voi di veder slittare di settimane l’avvio di una promozione perché non erano pronte le locandine, piuttosto che i folder di presentazione, la produzione era in ritardo con quel prodotto specifico, l’oggetto promozionale non era ancora disponibile, ecc..
Si! Ma chi se ne doveva interessare? Chi doveva controllare il rispetto della programmazione? Mistero!!
Dobbiamo avere presente che i vari disguidi, ritardi, mancanza di dialogo tra le parti, hanno dei costi, di cui inevitabilmente dovremo tenere conto!
Se non si ha la struttura idonea all’interno dell’azienda, evitiamo, per favore, il “fai da te”!
Rivolgiamoci allora a strutture idonee in grado di supportarci in questo lavoro.
Economicità.
Rispetto ad altre forme classiche di comunicazione, le azioni promozionali possono costare molto meno.
L’aumento delle vendite, di conseguenza l’incremento dei margini, possono contribuire a coprire le spese sostenute.
E’ molto importante la scelta del benefit promesso al consumatore.
Il benefit deve avere un notevole potenziale attrattivo nei confronti del target di riferimento.
Inoltre il benefit deve essere comunicato al consumatore in modo da ampliarne il valore percepito.
Ricordo di un’operazione effettuata con un’azienda dove, a fronte dell’acquisto di un determinato quantitativo di prodotto (vi posso garantire: minimo!), il negoziante regalava al cliente (preferibilmente donna) un fiore finto.
La comunicazione nel punto vendita era chiara ed accattivante.
L’omaggio aveva un valore reale “modesto”, ma era confezionato in maniera splendida, tale che il valore percepito, dovuto anche all’effetto immagine, era notevolmente superiore.
Il marketing aveva dato la giusta enfasi alla promozione presso la forza vendita.
Risultato: abbiamo corso il rischio di andare in rottura di stock con il prodotto!
Ecco quindi come, lavorando accuratamente e lasciando libera la fantasia, si possa uscire dagli schemi abituali ed attenere buoni risultati, senza per questo incidere pesantemente sul conto economico.
Allora costruiamo bene un’azione promozionale e….. BUONE VENDITE!!!
Desidero fare i complimenti a tutta la struttura della ReVa & Partners srl per i suggerimenti ricevuti e le proposte operative che, oltre a mettere nel giusto risalto le caratteristiche del bed & breakfast, legano la nostra struttura al territorio.
Il lavoro svolto dal Claudio e dai suoi collaboratori per il lancio della nuova linea di vini della Cantine Vulcano, pensata specificatamente per la Grande distribuzione e la Distribuzione organizzata, sta dando ottimi risultati. Complimenti anche per come ci sta supportando nella fase di organizzazione della rete di vendita.