Merchandising e marketing: quanto è importante capirne il vero significato!

Merchandising e marketing non sono due parole dal significato astratto! Hanno una loro valenza anche nelle vendite di un ambulante.

Qualche tempo fa avevo appuntamento con un amico all’ uscita dell’ autostrada ad Anagni.

Pioveva e il mio amico era in forte ritardo; per ingannare il tempo e per non stare seduto in macchina entro in un bar ed ordino un caffè.

Nel bar c’era un bel po’ di movimento; ho consumato il caffè (…buono!) e sono uscito nella veranda d’ingresso a cercare un attimo tranquillità.

Mentre seguivo i miei pensieri, l’ attenzione viene attirata da una macchina (a dir poco “scassata”)  parcheggiata davanti al bar. Il sedile posteriore non si vedeva: doveva essere stato abbattuto, tutto lo spazio esistente tra lo sportello posteriore ed i sedili anteriori era occupato da oggetti vari, al momento indefinibili.

Dopo un po’ di tempo esce dal bar un signore, che avevo già notato all’interno per la sua cordialità con il titolare e con gli altri clienti, e comincia a sistemare con cura due tavolini, alla sinistra della porta d’ingresso, avvicinandoli uno all’altro.

Estrae dalla macchina un ripiano ed una tovaglia rossa, che sistema con cura sui tavolini.

Da quella specie di scatola magica, che era la sua macchina, comincia a tirar fuori varia mercanzia (dagli orologi ai giocattoli, dal giubbotto in pelle al babbo natale con musica)  che sistema con estrema cura sulla tovaglia rossa.

Si allontana dalla sua esposizione, la guarda torna indietro e sistema alcuni oggetti.

Tutto questo dura svariati minuti, la cura con cui trovava il posto alle cose e le sistemava era quasi maniacale.

Non sta mai fermo vicino al suo”punto vendita”, si muove, entra nel bar, chiacchiera con qualcuno.

Dopo un po’ di tempo si avvicina con entusiasmo, con cortesia ad un signore che stava per entrare nel bar e cominciano a parlare.

Fortemente incuriosito da questa nuova situazione,tendo l’orecchio per capire cosa si dicessero.

Il nostro “commerciante” chiedeva al suo cliente se l’oggetto che gli aveva venduto era “piaciuto alla signora?”, “avete sistemato le ore?, “quello è proprio un bell’oggetto!” “…bene sono contento! Per qualsiasi cosa io sono qua!”

Mentre riflettevo su questo suo modo di porsi al cliente, si avvicina un altro signore che gli chiede se avesse un babbo natale con la slitta elettrica.

“ No,non ‘o ttengo! Ma tengo questa meravigliosa Barbie in bicicletta!”

Il cliente insiste per il babbo natale perché lo ha promesso alla nipote ed ora “non mi voglio presentare con un’altra cosa.”

A questo punto il nostro venditore da il meglio di se: dice di comprendere a fondo il significato della promessa e lo rassicura: “voi intanto ripassate! Tra due giorni vi faccio trovare il babbo natale!”

Arriva il mio amico ed interrompe questa interessantissima lezione di marketing e merchandising.

Da questa storiella (vi assicuro essere vera!) ho avuto conferma che le regole del marketing e del merchandising sono fondamentali per qualsiasi attività, e valgono anche quando vengono applicate in maniera istintiva e/o approssimativa.

Vediamo un po’ di analizzare il comportamento del nostro “amico commerciante” e riferiamolo appunto al marketing ed al merchandising.

Marketing

Il nostro venditore ambulante aveva individuato bene la sua nicchia di mercato ed i potenziali clienti: persone che frequentano abitualmente il bar (direi il suo punto vendita) e che sono sensibili ad un certo tipo di proposte e di oggetti.

L’attenzione con cui ha trattato i clienti, con cui si è interessato al “dopo acquisto”, la disponibilità a soddisfare un esigenza/richiesta del cliente, ha messo in evidenza un aspetto molto importante: il “nostro” conosceva bene l’ importanza della fidelizzazione e della soddisfazione del cliente.

Acquisire un nuovo cliente costa molto di più, in termini di tempo e di risorse, che mantenerne uno già acquisto.

Merchandising

Vi siete chiesti perché il nostro venditore abbia posizionato il suo “punto vendita” a destra dell’ingresso del bar?

E’ l’unico punto facilmente visibile sia in entrata che in uscita!

Aveva scelto accuratamente l‘ubicazione del suo punto vendita.

La tovaglia non era stata scelta di un colore qualsiasi, ma era di un bel rosso vivace che mette allegria ed attira l’attenzione (comunichiamo anche attraverso il punto vendita!).

La merce era disposta in modo che quella con più appeal fosse davanti, ben visibile (piccoli giocattoli, orologi, una macchina fotografica, qualche decoro particolare per l’albero di Natale), gli oggetti più grandi dietro, ma sempre visibili (dei giacconi in pelle,  un cannocchiale, ecc.).

Il lay-out del punto di vendita è importantissimo per il successo dello stesso.

A conclusione di queste riflessioni, la domanda che mi pongo è sempre la stessa: se un buon venditore ambulante (con tutto il rispetto possibile per la persona e per il suo lavoro) capisce l’importanza, sia pure a livello epidermico, delle regole base del marketing e del merchandising, perchè taluni imprenditori, che pure dovrebbero conocere a fondo certe regole, non comprendono l’importanza di una corretta e costruttiva  gestione del rapporto con il negoziante, al fine di fidelizzare quest’ultimo ed i suoi clienti (che poi sono sempre clienti dell’impresa produttice!!)?

Inoltre, perchè taluni commercianti aprono punti vendita con proposte commerciali assoluntanmente fuori luogo?

Una cosa che vale per tutti: siamo sicuri che il cliente sia al centro delle nostre attenzioni?

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