Il marketing, il budget, il piano marketing …..va tutto bene!
Io faccio una programmazione, faccio degli investimenti, ma poi, in sostanza, che ritorno ho con le vendite?
Questo, in sintesi, mi chiede Anna, commentando il mio ultimo post.
Certo, messa in questi termini, la questione sembra piuttosto complessa e , in base alla mia esperienza, posso aggiungere che le perplessità di Anna sono comuni a molti imprenditori.
Diciamo subito che non esiste una relazione diretta tra l’investimento in comunicazione, promozioni, nel marketing in generale, ed il ritorno nelle vendite.
Si può invece affermare che esiste una ragionevole attesa di successo nelle vendite, laddove l’investimento a monte delle stesse venga correttamente progettato e programmato.
E’ fondamentale tenere presente che per sostenere le vendite, si deve prima fare un lavoro teso ad individuare il cliente finale ed il modo più idoneo per raggiungerlo.
A chi tocca questo “arduo” compito? Sicuramente al marketing, che deve fornire all’imprenditore:
- il target di riferimento, ovvero a quale tipologia di cliente ci si deve rivolge;
- il canale distributivo, ovvero dove si deve vendere il prodotto/servizio;
- la forma di “colloquio” più idonea a raggiungere il cliente, per comunicare l’esistenza del prodotto/servizio;
- il prezzo, ovvero il posizionamento del prodotto/servizio rispetto alla concorrenza.
Appare evidente che se si vuole utilizzare uno degli strumenti (meglio tutti!!) sopra elencati per aggredire il mercato, è necessario elaborare una strategia ed individuare i mezzi e le azioni per metterla in atto: ovvero si deve fare un investimento.
Le azioni di marketing ( investimento!) saranno finalizzate a stabilire una relazione con il cliente/consumatore per indurlo a scegliere il prodotto/servizio di interesse, piuttosto che quanto proposto dalla concorrenza.
E’ bene tenere a mente e ribadire che il ritorno delle vendite sarà proporzionato all’investimento se:
- il prodotto è centrato,
- la comunicazione è “persuasiva”,
- il canale scelto per la comunicazione e per la commercializzazione sono quelli giusti,
- (last but not least!!!) il prezzo è in linea non con la concorrenza, ma con quanto “offre” il prodotto e quanto “atteso” dal cliente.
Se tutto questo si verifica, allora i ritorni saranno più che soddisfacenti.
Se invece la strategia di marketing consiste nel fare un po’ di pubblicità all’azienda sui giornali (che magari non c’entrano niente con il prodotto!) o fare solo sconti al negoziante, allora siamo lontani dall’obiettivo …. ma anche dai ritorni attesi!!
Il lavoro svolto dal Claudio e dai suoi collaboratori per il lancio della nuova linea di vini della Cantine Vulcano, pensata specificatamente per la Grande distribuzione e la Distribuzione organizzata, sta dando ottimi risultati. Complimenti anche per come ci sta supportando nella fase di organizzazione della rete di vendita.
Desidero fare i complimenti a tutta la struttura della ReVa & Partners srl per i suggerimenti ricevuti e le proposte operative che, oltre a mettere nel giusto risalto le caratteristiche del bed & breakfast, legano la nostra struttura al territorio.